+370 686 22102

Pasiruošimas deryboms pagal popiežių Šventąjį Grigalių Didįjį

2015-11-20

Įvairūs šaltiniai teigia, kad pasiruošimas deryboms turi užimti apie 70 % viso derybų proceso laiko. Dėl prasto pasiruošimo ir aplaidumo prarandame daugiau nei 40 % galimybių. Kas dalyvavo derybose, puikiai žino, kiek geras pasiruošimas gali nulemti.

O kuo čia dėtas popiežius?

Kas mane geriau pažįsta, žino, kad aš mėgstu ieškoti sinergijos tarp panašių ir net nesusiejamų dalykų. Šiandienos straipsniui idėją pasiskolinau iš p. Vaito. Popiežius Grigalius I (kitaip Gregorius I), kuris vėliau buvo paskelbtas Šventuoju Grigaliumi Didžiuoju, paskelbė septynias mirtinas nuodėmes, kurios nuves žmogų į sielos mirtį. Na, jei tokias nuodėmes darysime prieš derybas, tai nereiškia, kad finansiškai žlugsime, bet...

 

Įvertinkime kiekvieną nuodėmę detaliau:

Išdidumas arba Tuštybė

Išdidumas yra laikomas visų nuodėmių pagrindu. Be abejo, jei niekuo nesididžiuotumėme, būtų emociškai sunku gyventi. Kartais net neįvertinamas nuveiktas sunkus darbas, žmonės tampa aplinkybių aukomis, net negalinčiais išnaudoti teigiamų situacijų. Sutinku pardavėjų, kalbančių: „Čia ne mano pasiekimas. Nežinau, kaip man pavyko. Taip tik šį kartą, toliau bus blogiau.“

Per išdidūs derybininkai galvoja tik apie save ir neskiria laiko išsiaiškinti kitos pusės tikslų, interesų, stiprybių ar silpnybių, nesiekia pažinti derybų partnerio. Su tokiu derybininkų požiūriu derybos niekur nenuves. Ir atvirkščiai, iš anksto įvertinti faktai galbūt leis Jums tarpusavyje susitarti tinkamomis sąlygomis.

O kartais tiek aš, tiek Jūs sutinkate žmonių, kurie „viską žino“. Nieko nėra blogiau, nei pardavėjas ar derybininkas, „žinantis viską“ apie kitą pusę. „Aš žinau, ko reikia mano klientams – didžiausios nuolaidos.“ Nuolaidos, ir viskas. Nereikia geresnių mokėjimo ar pristatymo sąlygų, garantinio ir pogarantinio aptarnavimo, produkto, kuris ilgiau „tarnaus“, ir t.t. Visada mąstykite realistiškai, elkitės profesionaliai, būkite pagarbūs ir sau, ir kitai pusei.

Pavydas

Tyrimai rodo, kad pavydas verčia žmogų tobulėti. Iš kitos pusės, dėl pavydo kilo daugybė nesusipratimų ir net karų. O kur dar visi tokie mūsų posakiai:  „Kaimyno kieme žolė žalesnė“, „Lietuvis džiaugiasi, kai kaimyno namo stogas dega“ ar patarlė „Savo aky nė rąsto nemato, o svetimo - ir krislą pamato.“

Pavydima įmonės statuso ar įvaizdžio, pelno, apyvartos, teisingų sprendimų, kūrybingų darbuotojų, geresnių produktų... ar derybinių įgūdžių. Per pavydą pametama galva ir nuvertinami savo gebėjimai bei interesai derybose. Jausmus, kad kita pusė geresnė ir jai galima daugiau, vykite šalin. Galų gale Jūs derybose ir idealiausiu atveju abi pusės turi būti patenkintos. Kitu atveju, dažniausiai rasite kitą partnerį ar klientą. „Kažkieno pergalė, tai dar ne Jūsų pralaimėjimas.“ Visada geriau būti originalu, nei kažkieno kito „tobula“ kopija.

Apsirijimas

Derybų metu abi pusės turi savų tikslų, prioritetų bei interesų. Pasiruoškite iš anksto ir nebūkite godūs, skirkite dėmesio svarbiausiems dalykams, o ne smulkmenoms, detalėms. Laikas nuo laiko stebiu derybose situacijas, kai viena pusė pasiekė savo, bet dar bando toliau spausti derybų partnerį, nes iki šiol puikiai valdė derybų eigą, nori pasimėgauti. Jei Jums rūpi, tolimesni santykiai ir bendradarbiavimas su kita puse, venkite panašių situacijų.

Dar vienas svarbus aspektas beruošiant derybų strategiją - kaip Jūs būsite pirmas, beįvardinantis kainą. Jei pradėsite nuo realios kainos, pademonstruosite pagarbą ir teigiamus ketinimus susitarti. Tokiu atveju derybos dėl kainos bus nuo tos žymos, kurią užbrėžėte, valdysite situaciją, o ne prisitaikysite prie aplinkybių (ypač jei kita pusės siekia „atsiriekti“ per daug).

Geidulys

Apranga, kūno kalba, žodynas, kurį vartosite taip pat labai svarbu. Mažiausiai, ko reikia derybose, kad mus neteisingai ar dviprasmiškai suprastų. Paplanuokite, kaip išsisuksite nuo nepatogių klausimų ar situacijų, net jei kita pusė elgsis neprofesionaliai, vers Jus apkalbėti kitus rinkos dalyvius, verslo atstovus. Kaip išliksite neutralūs, nes taip gali prasidėti ir Jūsų išbandymas ar patikrinimas.

Kerštas arba Pyktis

Žmonės sako, kad kartais reikia „sveiko pykčio“ paprasčiau pasiekti užsibrėžtų tikslų. „Na, aš tau parodysiu!”, - įprastai tyliai sakome sau patiems. Tačiau dažnas buvimas pykčio ar keršto teritorijoje neleidžia mąstyti objektyviai, logiškai, čia valdo emocijos. Jei Jūs pasiduodate iracionalumui, geriau nesiderėkite, nukelkite derybas. Iš viso geriausias patarimas derybose – jei tik kyla neplanuotas noras kažką daryti ar sakyti, elkitės priešingai. Taip dažniau laimėsite, nei pralošite.

Niekada nesiruoškite deryboms valdomi emocijų, Jums reikia ne geriausio būdo laimėti kovą, bet geriausio būdo laimėti trokštamą rezultatą. Ramybė ir neutralumas – štai Jūsų geriausi draugai.

Godumas

Kai kurie derybininkais besiruošdami planuoja savo tikslus vedini godumo. Dažnai tokia taktika nuveda prie prastų derybų rezultatų. Argi tiek svarbu išsireikalauti iš kitos pusės kuo daugiau (net jei tai Jums nėra aktualu iš verslo pusės, pavyzdžiui, iškilus problemoms reikalaujama reaguoti per 1 val., nors puikiai tinka ir 4 val.). Visada prisiminkite, kad „Pakankamai gerai yra gerai“, ir jei tuo tikite „Win“ - „Win“ derybose, tai kaip tik buvimas godžiais niekada neleis to pasiekti... Kartą ar kitą „laimėsite“, bet kita pralaimėjusi pusė primins Jums tai žodžiais ar darbais visai Jūsų įmonei netinkamu laiku.

Siekius bei prioritetus planuokite protingai, numatykite potencialius “ZOPA” (angl. Zone of Possible Agreement) rėmus, pasiruoškite alternatyvius pasiūlymus ir nustatykite Jūsų “BATNA” galimybes (angl. Best Alternative to a Negotiated Agreement). Angliškus terminus Google padės iššifruoti J.

Tingumas

Ne visi derybininkai ruošiasi deryboms - tai laiko pritrūksta, tai motyvacijos, tai mano: „Aš ir taip apie juos viską žinau“. Nepagalvojama apie derybų kintamuosius tiek iš savo, tiek iš kitos pusės, per dažnai pasikliaujama, kad kaina - vienintelis svarbus dalykas, dėl ko reikia susitarti. Tokioje situacijoje „Win“-„Win“ neįmanomas, nes jei susitarsite – tai bus kompromisas, vadinasi, abi pusės liks kažkiek nepatenkintos, nepasiekusios savo.

Apsvarsčius visus galimus derybų kintamuosius, turėtumėte rasti, kas vertinga kitai pusei ir Jūs „nesunkiai“ galite tai suteikti, pavyzdžiui,. mokėjimo atidėjimas nuo 15 iki 30 dienų Jūsų derybų partneriams būtų labai naudingas, o Jums tai neturi didelės reikšmės, nes gautas sąskaitas apmokate per 30 dienų, ir atvirkščiai.

Aiškus ir geras pasiruošimas deryboms Jums atvers daugiau galimybių susitarti Jums geriausiomis sąlygomis. Investuokite laiko ir pastangų.

Sėkmingų derybų su „Win“ - „Win“ susitarimu!
Žanas Gongapševas

Mokymų akademijos partneris-konsultantas