Istorija apie savamokslį kramtomosios gumos pardavėją

1990-ųjų vasara. Pirmieji atkurtos Lietuvos žingsniai. Šalis izoliuota Sovietų Sąjungos. Lietuvai paskelbta ekonominė blokada. Tuščios parduotuvių lentynos.

Ir aš, būdamas vos dvylikos metų vaikas, žengiau pirmuosius žingsnius pardavimuose. Niekada nepamiršiu tos patirties. Nepamiršiu dar ir to, kad savo kailiu patyriau ir taip vadinamo „blato” reiškinį. Tad nieko nelaukdami iškart ir leiskimės į šios istorijos užkulisius.

Nepriteklius ir ilgiausios eilės prie parduotuvių dėl saujelės sausainių ar kavos jau nieko nebestebino. Ką jau kalbėti apie kitas prekes. Visko trūko. Nors kaimyninėje Latvijoje situacija prekių atžvilgiu buvo kiek kitokia. Ten buvo daugiau visko. Kadangi gyvenome šiaurinėje Lietuvos dalyje (Lauksodžio km., Pakruojo raj.), tai didesniems apsipirkimams mama periodiškai vykdavo į Rygą. Prisimenu latviškų žuvelių ir guminių kaliošų kvapą. Tiesa, dar ir latviškus kvepalus „Dzintars”.

Ir tų pačių 1990-ųjų vasarą mama man iš Rygos parvežė dovanų – vardinę rankinę ant juosmens su užrašu „Fred Perry”. Aš buvau begaliniai laimingas. Turėjau išties deficitinę prekę. Visur pasididžiuodamas nešiojau ją ir savo draugams garsiai pasakojau, kad užaugęs būsiu saldainių pardavėju.

Svajonė mane pasivijo labai greitai, nes jau tų pačių metų rudenį mokykloje aš tapau savamoksliu kramtomosios gumos pardavėju ir savarankiškai mokiausi pardavinėti kramtomąją gumą „Paršiukas Čiukas“.

Kartą nugirdau mamos pasakojimą tėčiui, kad į Lietuvos pašto skyrių, kuriame ji dirbo, atvežė 1 dėžutę (20 vnt.) kramtomosios gumos „Paršiukas Čiukas.” Dėžutė kainavo 3 rublius. Man visą vakarą nesiliovė suktis mintys apie tą kramtomąją gumą. Pamenu, kaip labai labai labai norėjau jos.

Kad ir kaip labai norėjau, tačiau iškart susidūriau su šiomis pagrindinėmis problemomis. Pirmoji problema buvo ta, kad neturėjau pinigų tai kramtomajai gumai nusipirkti. Antroji problema jau nuo manęs nepriklausė, nes suvokiau, kad tai deficitinė prekė ir, kad parduotuvėse, t.y. rinkoje, jos tiesiog nėra pakankamai. Išorinė prblema rinkoje, kuri man tapo puikia galimybe suprasti ir patirti pardavimo dėsnius.

Motyvacija įsigyti tą visą dėžutę buvo tokia didžiulė, kad čia ir įvyko pirmasis mano „blato” reiškinys. Iš pradžių paprašiau mamos (mini) kredito, kad ji man paskolintų 3 rublius. Ji manęs ilgai ir įtariai klausinėjo, ką aš su tais pinigais ketinu daryti. Papasakojau. Ji abejojo. Po to paprašiau, kad man ji nupirktų tą visą „Paršiukas Čiukas” kramtomosios gumos dėžutę. Jos akyse aiškiai buvo matyti, ką ji galvoja… Nepasidaviau. Buvau nuoširdžiai atkaklus.

Aš jai nuoširdžiai paaiškinau, kad pardavinėsiu tą kramtomąją gumą mokykloje. Nors ji it labai abejojo, tačiau sutiko. Pinigų tiesiogiai mama nepaskolino, tačiau kitą dieną po darbo ji man parnešė tą kramtomosios gumos dėžutę namo ir, įduodama ją man į rankas, pridūrė:

– Tikiuosi, kad manęs nenuvilsi!

Emocijos gyvos. Šiurpuliukai nubėga per nugarą, nes kuo puikiausiai prisimenu tą stiprų jausmą, kurį išgyvenau tą akimirką. Man pavyko įtikinti mamą. Tai buvo mano pirmasis svarbiausias pardavimas – idėjos pardavimas.

„Blatas” suveikė. Kramtomoji guma – deficitinė prekė. Džiaugiausi mamos pasitikėjimu manimi. Neslėpsiu, knietėjo atsidaryti tą dėžutę, išsiimti bent vieną gabaliuką ir pakramtyti, tačiau duotas žodis nenuvilti mamos, buvo kur kas didesnis už šį troškimą. Duotas žodis pardavimuose – reikalas šventas. Tiesa? Ir aš nepalūžau.

Ar galite įsivaizduoti, kad į pašto skyrių buvo atvežta tik viena dėžutė (20 vnt.) kramtomosios gumos? Ir toji dėžutė buvo mano rankose! Nors mano tėtis juokavo, kad tai tik lašas jūroje, tačiau tądien buvau turbūt laimingiausias vaikas žemėje.

Akimirksniu išpakavau dėžutę ir žaliai spalvotus „Paršiukas Čiukas“ gramtomosios gumos gabaliukus susidėjau į mamos padovanotą vardinę rankinę (piniginę) ant juosmens. Ji kuo puikiausiai tiko šiam tikslui. Jaučiausi tobulai pasiruošęs pirmiesiems savo pardavimams.

Kad galėčiau kuo greičiau mamai grąžinti skolą, nutariau vienam gumos gabalėliui užsidėti dvigubą antkainį. Vieno gumos gabalėlio kaina buvo 15 kapeikų. Aš pardavinėjau po 30 kapeikų. Pirmąją dėžutę (20 vnt.) pardaviau per pirmąsias dvi dienas. Grąžinau mamai skolą. Ir turėjau pirmuosius tris savo uždirbtus rublius. Mama buvo sužavėta. Kadangi ji buvo baigusi buhalterijos mokslus, ji kuo puikiausiai žinojo, ką reiškia uždirbti pinigus. Jaučiau, kaip iškart padidėjo jos pasitikėjimas manimi. Deja, džiaugsmas ilgai netruko, nes kramtomosios gumos trūko. Mokykloje vaikai ėmė teirautis kramtomosios gumos. Teko laukti kito tiekimo…

Ramus buvau jau ne tik dėl „blato“ bei užsitarnauto didesnio pasitikėjimo, kad mama man ir vėl atidės visą dėžutę, tačiau žinojau, kad šįkart aš investuosiu jau savo uždirbtus pinigus.

Vieną rytą išgirdęs iš draugo, kad gretimame kaime parduotuvėje, kurioje dirbo jo mama, yra gautos dvi dėžutės tos pačios „Paršiukas Čiukas“ kramtomosios gumos. Iškart paprašiau jo paslaugos, kad jis paprašytų savo mamos vieną dėžutę atidėti man. Sumanymas pavyko. Kitą dieną iškart po pamokų savo vaikišku mėlynuoju dviračiu „Ereliuku“ energingai myniau į gretimą kaimą (~5 km.) ir vėl įsigyti. Kramtomosios gumos. Pardavimai mokykloje tęsėsi.

Padvigubinau savo uždarbį iki 6 rublių. Mama man Lietuvos pašto skyriuje atidėdavo visą gumą, tad čia tiekimą, galima sakyti kontroliavau. Mokykloje atsirado pavienių pardavėjų, kurie iš gretimų parduotuvių nusipirkę po gabalėlį ar du taip pat siekdavo užsidirbti.

Susidūriau su konkurencija ir tokia realybe, kad parduoti už dvigubą kainą darėsi vis sunkiau. Kadangi kramtomosios gumos rinkoje dar kurį laiką sugebėdavau „gauti“ daugiausiai ir, kad išsiskirčiau iš konkurentų, sugalvojau savo kramtomosios gumos pardavimams tokį reklaminį (marketinginį) šūkį: „Kramtyk neišėjęs iš klasės!“

Reklaminis šūkis „paėjo“ ir per pertraukas būdavau ir vėl nuolat ieškomas moksleivių. Tą rudenį aš savarankiškai užsidirbau daugiau kaip 80 rublių, kas pagal turimus statistikos departameto duomenis, sudarė daugiau kaip 30 % tuometinio vidutinio mėnesio atlyginimo. Kiek prisimenu, tėtis ironiškai palygino, kad viršijau jo (kolūkio darbininko-statybininko) vidutinį mėnesio atlygio dydį. Buvau labai laimingas ne tik todėl, kad aplenkiau tėtį ir turėjau savarankiškai užsidirbtų pinigų, bet ir todėl, kad man patiko pardavinėti.

Ir nepriklausomoje Lietuvoje, atsirandant naujiems prekybos ryšiams, palaispniui ėmė keistis ir situacija parduotuvėse bei pašto skyriuose, palaipsniui didėjo ir kramtomosios gumos prieinamumas bei pasirinkimas. Atsirado ir gerokai daugiau rūšių kramtomosios gumos, kaip „Donald“, „Love is“, vėliau „Turbo“ ir kt. Gana greitai mokykloje išaugo konkurencija. Supratau, kad turiu ieškoti išskirtinumo ir galimybių keisti produktą.

Jau pavasarį kartu su broliu mokykloje ėmėme prekiauti naumuose virtais pieno ir cukraus saldainiais.Pardavimai kurį laiką ir vėl klęstėjo. Beje, pardavimus myliu ir šiandien! Dar daugiau – šiandien kolekcionuoju parduodančias istorijas, kurios yra didžiausia mano aistra versle, pardavimuose ir klientų aptarnavime.
Visi kuo puikiausiai žinome, kad pardavimai vyksta iš širdies į širdį, nes perka žmonės. O istorijos būtent yra tai, kas atrakina žmonių širdis ir įkvepia žmones tiksėti.

Jūsų pardavimų sėkmei, Gintaras Ignatavičius
Storyselling’o pradininkas Lietuvoje