Pasiruošimas deryboms pagal popiežių Šventąjį Grigalių Didįjį

Atliekami tyrimai rodo, kad pasiruošimas deryboms užima  apie 70 % viso derybų proceso laiko ir, kad dėl prasto pasiruošimo ar jo nebuvimo, prarandame daugiau nei 40 % galimybių. Kas dalyvaujate derybose, puikiai žinote, kiek geras pasiruošimas gali nulemti ir padaryti įtakos galutiniam derybų rezultatui.

O prie ko čia popiežius?

Kas mane geriau pažįsta, žino kaip aš mėgstu ieškoti sinergijos tarp panašių ir net nesusiejamų dalykų. Šiandienos straipsniui idėją pasiskolinau iš p. Vaito. Taigi, tada dar popiežius Grigalius I (kitaip Gregorius I), kuris vėliau buvo pripažintas Šventuoju Grigaliumi Didžiuoju, paskelbė septynias mirtinas nuodėmes, kurios nuves žmogų į sielos mirtį. Na, jei tokias nuodėmes darysime prieš derybas, tai nereiškia, kad finansiškai žlugsime, tačiau įvertinkime kiekvieną detaliau:

Išdidumas arba tuštybė

Išdidumas yra laikomas visų nuodėmių pagrindu. Be abejo, jei nieku nesididžiuotumėme, būtu emociškai sunku gyventi. Kartais net neįvertinamas nuveiktas sunkus darbas, žmonės tampa aplinkybių aukomis net negalinčiais išnaudoti teigiamų situacijų. Sutinku pardavėjų kalbančių: „Čia ne mano pasiekimas. Nežinau, kaip man pavyko. Taip tik šį kartą, toliau bus blogiau.“ Per išdidūs derybininkai galvoja tik apie save ir neskiria laiko išsiaiškinti kitos pusės tikslų, interesų, stiprybių ar silpnybių, nesiekia pažinti derybų partnerio. Su tokiu derybininkų požiūriu derybos gali vesti į niekur. Iš kitos pusės surinkta informacija, įvertinti faktai, galbūt leis Jums tarpusavyje sutarti tinkamomis sąlygomis.

O kartais tiek aš, tiek Jūs sutinkate žmonių, kurie „viską žino“. Nieko nėra blogiau, nei pardavėjas ar derybininkas „žinantis viską“ apie kitą pusę. „Aš žinau ko reikia mano klientams – didžiausios nuolaidos.“ Nuolaidos, ir viskas, o nereikia geresnių apmokėjimo ar pristatymo sąlygų, garantinio ir pogarantinio aptarnavimo, produkto, kuris ilgiau „tarnaus“, ir t.t. bei pan. Jei Jūs sutinkate tų, kurie viską žino, prisiminkite vieno protingo žmogaus žodžius: „Kai žinai viską, tai nustoji augti, kai nustoji augti, tai pradedi mirti.“ Visada mąstykite realistiškai, elkitės profesionaliai, būkite pagarbūs ir sau, ir kitai pusei.

Pavydas

Tyrimai rodo, kad pavydas verčia žmogų tobulėti. Iš kitos pusės, dėl pavydo kilo daugypė nesusipratimų ir net karų. O tie dar visi mūsų posakiai kaip „Kaimyno kieme žolė žalesnė“, „Lietuvis džiaugiasi, kai kaimyno namo stogas dega“ ar patarlė „Savo akyje nė rąsto nemato, o svetimo – ir krislą pamato.“ Pavydima įmonės statuso ar įvaizdžio, pelno, apyvartos, teisingų sprendimų, kūrybingų darbuotojų, geresnių produktų… ar derybinių įgūdžių. Per pavydą pametama galvą ir nuvertinami savo gebėjimai ir interesai derybose. Vykite šalin jausmus, kad kita pusė geresnė ir jai daugiau galima. Galų gale, abi pusės derybose – mažiausiai – turi būti patenkintos. Kitu atveju, dažniausiai rasite kitą partnerį ar klientą „Kažkieno pergalė, tai dar ne Jūsų pralaimėjimas.“ Visada geriau būti paties savęs originalu, nei kažkieno kito „tobula“ kopija.

Apsirijimas

Derybų metu abi pusės turi savų tikslų, prioritetų bei interesų. Pasiruoškite iš anksto ir nebūkite godūs, skirkite dėmesio svarbiausiems dalykams Jums ir jiems, o ne smulkmenoms, detalėms. Laikas nuo laiko stebiu derybose situacijas, kai viena pusė pasiekė savo, bet dar bando toliau „smaugti“ / „maudyti“ derybų partnerį, nes iki šiol puikiai valdė derybų eigą ir sugalvojo pasimėgauti. Jei Jums rūpi, tolimesni santykiai ir bendradarvimas su kita puse, venkite panašių situacijų. Dar viena svarbus aspektas ruošiant derybų strategiją – kaip Jūs būsite pirmas, įvardinantis kainą. Jei pradėsite nuo realios kainos, pademostruosite pagarbą ir teigiamus ketinimus susitarti. Tokiu atveju, derybos dėl kainos bus nuo tos žymos, kurią užbrėžėte, valdysite situaciją, o ne prisitaikysite prie aplinkybių (ypač, jei kita pusės siekia „atsiriekti“ per daug).

Geidulys

Apranga, kūno kalba, žodynas, kurį vartosite, tai apie ką reikia pagalvoti. Mažiausiai ko reikia derybose, kad mus neteisingai ar dviprasmiškai suprastų. Paplanuokite kaip išsisuksite nuo nepatogių klausimų ar situacijų, net jei kita pusė elgsis neprofesionaliai, vers Jus apkalbėti kitus rinkos dalyvius, verslo atstovus. Kaip išliksite neutralūs, nes taip gali prasidėti ir Jūsų išbandymas ar patikrinimas.

Kerštas arba pyktis

Žmonės sako, kad kartais reikia „sveiko pykčio“ paprasčiau pasiekti užsibrėžtų tikslų. „Na, aš tau parodysiu!” įprastai sakome sau patiems tyliai. Tačiau dažnas buvimas pykčio ar keršto teritorijoje neleidžia mąstyti objektyviai, logiškai, čia valdo emocijos. Jei Jūs pasiduodate iracionalumui, geriau nesiderėkite, nukelkite derybas. Iš viso, geriausias patarimas derybose – jei tik kyla neplanuotas noras kažką daryti ar sakyti, elkitės priešingai. Taip dažniau laimėsite, nei pralošite.

Niekada nesiruoškite deryboms valdomi emocijų, Jums reikia ne geriausio būdo laimėti kovą, bet geriausio būdo laimėti trokštamą rezultatą. Ramybė ir neutralumas – štai Jūsų geriausi draugai.

Godumas

Kai kurie derybininkais besiruošdami planuoja savo tikslus vedini godumo. Dažnai tokia taktika nuveda prie prastų derybų rezutatų. Argi tiek svarbu išsireikalauti iš kitos pusės kuo daugiau (net jei tai Jums nėra aktualu iš verslo pusės, pvz. iškilus problemoms reikalaujama reaguoti per 1 val., nors puikiai tinka ir 4 val.). Visada prisiminkite, kad „Pakankamai gerai yra gerai“, ir jei tikite „Win“-„Win“ derybose, tai kaip tik buvimas godžiais niekada neleis to pasiekti… Kartą ar kitą „laimėsite“, bet kita pralaimėjusi pusė primins Jums tai žodžiais ar darbais visai Jūsų įmonei netinkamu laiku. Siekius bei prioritetus planuokite protingai, numatykite potencialius ZOPA (angl. Zone of Possible Agreement) rėmus, pasiruoškite alternatyvius pasiūlymus ir nustatykite Jūsų BATNA (angl. Best Alternative to a Negotiated Agreement).

Tingumas

Ne visi derybininkai ruošiasi deryboms. Tai pritrūksta laiko, tai motyvacijos, tai „aš ir taip apie juos viską žinau“. Nepagalvojama apie derybų kintamuosius tiek iš savo, tiek iš kitos pusės, per dažnai pasikliaujama, kad kaina vienintelis svarbus dalykas dėl ko reikia susitarti. Tokioje situacijoje „Win-Win“ neįmanomas, nes jei susitarsite – tai bus kompromisas, vadinasi abi pusės liks kažkiek nepatenkintos, nepasiekusios savo. Apsvarsčius visus galimus derybų kintamuosius, turėtumėte rasti, kas vertinga kitai pusei ir Jūs „nesunkiai“ galite tai suteikti: pvz. mokėjimo atidėjimas nuo 15 iki 30 dienų Jūsų derybų partneriams būtų labai naudingas, o Jums tai neturi didelės reikšmės, nes gautas sąskaitas apmokate per 30 dienų, ir atvirkščiai.

Aiškus ir geras pasiruošimas deryboms Jums atvers daugiau galimybių susitarti Jums geriausiomis sąlygomis. Investuokite laiko ir pastangų. Siekiate didesnio efektyvumo derybose?
Atraskite naują derybų standartą savo verslui – DERYBŲ AIKIDO | #DoubleWinTogether

Rezultatyvių derybų!
Žanas Gongapševas, elgsenos treneris, derybų praktikas