„Tūkstantis ir vienas skambutis“ – istorija, pakeitusi mano požiūrį į pardavimo skambučius

Turiu prisipažinti, kad savo pardavimų praktikoje aš sudeginau ir ne vieną tūkstantį skambučių, kol vieną dieną, vienas skambutis ėmė ir „sudegino“ mane…

Šiandien, retrospektyviai žvelgdamas į šį trumpą pokalbio telefonu fragmentą, tyliai savęs klausiu, ar aš taip vedžiau pokalbį telefonu. Štai, ką aš vadinu „šaltais“ skambučiais. Dažnai ir pajuokauju – „mirusiais“ skambučiais. Tokių skambučių apstu ir šiandien.

Leidžiamės į šią (ne)parduodančio skambučio istoriją?

2012-ųjų balandžio 6 d.
Mintyse lengvai išnyra didžiojo Velykų penktadienio rytas.

Išlipęs iš depresijos batų, savo darbo kambaryje įsijungiau kompiuterį, parašiau sveikinimo tekstą, kuriame įpynau ir savąjį „atgimimą“, kad pradedu savo, kaip mokymų trenerio kelią ir, išsiunčiau pirmuosius svekinimo-prisistatymo el. laiškus bičiuliams bei pirmiesiems būsimiesiems klientams. Pamenu kaip šiandien, kad sukurti sveikinimo-prisistatymo tekstą ir jį išsiųsti el. paštu nebuvo sunku. Aiškiai suvokiau, kad manęs laukia kitas (pro)aktyvus epatas – prisistatymo (pardavimo) skambučiai, t.y. ėjimas į emocinį ryšį su žmonėmis.

Pardavimo skambučiai intravertui. Dvigubas iššūkis! Nerimo buvo kiek mažiau, nes bendravimas telefonu, beveik dešimt metų praleidus telekomunikacijų paslaugas teikiančioje bendrovėje, buvo pažįstamas ne tik technologine prasme, bet ir psichologine prasme. Buvau dalyvavęs įviariuose bendravimo su žmonėmis, įtakos, įtaigos, viešojo kalbėjimo ir bendravimo (pardavimo) telefonu mokymuose bei kursuose. Kiek save prisimenu, visuomet degiau noru mokytis. Ir visos gyvenime sutiktos patirtys mane augino. Iškart po Velykų ir pradėjau daryti pirmuosius savo prisistatymo (pardavimo) skambučius. Išsikėliau sau pirmąjį mėnesio vidinį tikslą per darbo dieną atlikti iki dvidešimt penkių skambučių. Tikslo sėkmingai laikiausi. Pirmieji skambučiai, žinoma, pasiekė bičiulius. Įgijęs daugiau pasitikėjimo ir palaikymo, toliau ėmiau skambinti ir pirmiesiems verslo klientams, su kuriais jau turėjau sukurtus verslo ir asmeninius ryšius. Kaip šiandien prisimenu tą pirmąjį savo skambutį, kurio metu pardaviau pirmąjį B2B susitikimą. Balandžio 16 dieną įvyko pirmasis ir sėkmingas verslo susitikimas dėl mokymo paslaugų pardavimo. Nors ir prasidėjo pirmieji verslo susitikimai, pirmieji vidiniai mokymai, nesilioviau aktyviai skambinti. Aiškiai suvokiau, kad tik mano paties pastangos padės man susitikti su savo sėkme.

Tų pačių metų gegužės pabaigoje mane iš vėžių išmušė vienas skambutis naujam klientui. Jau buvau atlikęs per tūkstantį pardavimo skambučių, tačiau tądien vienas ir vienintelis skambutis „sudegino“ mano pastangas pardavinėti taip, kaip pardavinėjau iki tol. Vienas trumpas skambutis, kuris į atmintį įsirėžė visam gyvenimui. Ir vienas trumpas „sudegintas“ pokalbis, kuris tapo kibirkštimi, kuri iš esmės pakeitė mano požiūrį į pardavimo skambučius klientams.

Pamenu, buvo eilinė diena namuose. Įmonės ofiso dar neturėjau. Savo darbo kambaryje atsidariau įmonių sąrašą ir pradėjau tos dienos suplanuotus pardavimo skambučius didelėms įmonėms (pagal darbuotojų skaičių) Šiauliuose. Telefone surinkau bendrąjį vienos didelės gamybos įmonės Šiauliuose telefono numerį, nusišypsojau (ką įprastai darau prieš kiekvieną savo skambutį) ir laukiau sujungimo:

Įmonė (pavadinimas), klausau jūsų! – išgirdau ragelyje.
Labas rytas! – žvaliai pasisveikinau.
Sveiki! – atsakė.
Mano vardas Gintaras. Aš esu iš Mokymų akademijos. Skambinu jums dėl mokymo paslaugų. Ieškau atsakingo asmens už mokymus jūsų įmonėje. – įprastai prisistačiau.
Ačiū, mes esame mokyti! – ir padėjo ragelį.
Pypt, pypt, pypt… – negalėjau patikėti.

Šiandien, retrospektyviai žvelgdamas į šį trumpą pokalbio telefonu fragmentą, tyliai savęs klausiu, ar aš taip vedžiau pokalbį telefonu. Štai, ką aš vadinu „šaltais“ skambučiais. Dažnai ir pajuokauju – „mirusiais“ skambučiais. Tokių skambučių apstu ir šiandien.

Štai kokių (ne)matomų istorijų užkulisiuose gimė autorinis naujos koncepcijos parduodančio skambučio planas AČIŪ, kurio tikslas padėti žmonėms patirti skambučio lengvumą, sumažinti skambinimo nerimą ir skambučių atidėliojmą bei iškart užmegzti su klientu išskirtinį emocinį ryšį. Tuomet nutiks ir pardavimai, nes šio skambučio plano AČIŪ pagalba išmoksite įtraukiančiai perteikti ir trumpai papasakoti savo kuriamą vertę klientams.

Suprantu, kad skambutyje vien šypsenos neužtenka, tad ko mokomės mano sukurtoje autorinėje ir praktinėje mokymų programoje (NE)PARDUODANTIS SKAMBUTIS, kviečiu plačiau pasidomėti ČIA

Parduodančių skambučių!
Gintaras Ignatavičius, pardavimų praktikas

#Parduodantis skambutis #StorysellingTelefonu