Ar jūsų pardavimo vadybininkai šiandien daro šias 3 klaidas B2B pardavimuose?

Aš taip pat dariau šias klaidas pardavimuose. Šiandien džiaugiuosi tuo, kad jas dariau vakar – t.y. beveik prieš tris metus. Klausiate: “Ką veikiau pastaruosius 3 metus?”. Ieškojau naujų idėjų, strategijų ir metodų, kaip išvengti šių klaidų ir lengviau bei greičiau padidinti pardavimus. Savo pardavimų praktikoje išbandžiau storyselling’o metodą, eksperimentavau ir tikrinau veiksmingus įrankius parduoti lengviau, efektyviau ir daugiau. Rezultatai įkvepia! Šiuo metu darau naujas klaidas, kurios tikiu, kad artimiausioje atietyje virs naujomis išmoktomis pamokomis (angl. lessons learned) bei įgyta nauja vertinga patirtimi, kuria ir toliau galėsiu dalintis su B2B pardavimo specialistais.

Kokias 3 klaidas pardavimo vadybininkai daro B2B pardavimuose šiandien?

• nekuria emocinio ryšio su klientais rašydami jiems el. laiškus;
• atlieka įprastus ir standartinius pardavimo skambučius;
• atidėlioja vaizdo susitikimus vengdami neįprastos bendravimo formos;

Kiekviena iš šių klaidų šiandien tiesiog lygioje vietoje “degina pinigus”. Ką daryti? Kaip išventi šių klaidų? Nors pardavimo sąlygos dėl COVID-19 viruso sukeltos pandemijos ir pasikeitė, tačiau turime prisiminti vieną esminį dalyką, kuris tikrai nepasikeitė – tai, kad žmonės parduoda žmonėms H2H (angl. human to human). Ryšys ir tvarus santykis su klientais – tai pardavimų valiuta šiandien. Praktika rodo, kad ryšį su klientu galima sėkmingai kurti ir nuotoliniu būdu. Leiskite su Jumis pasidalinti praktiniais patarimais bei efektyvesniais sprendimais.

Individualizuota žinutė – veiksmingesnė

Kokį elektroninį laišką norėtumėte gauti, kad su malonumu jį skaitytumėte? Kuomet užduodu šį klausimą pardavimo specialistams apie puikius el. laiškus iš kitų paslaugų teikėjų, išgirstu štai tokius atsakymus: individualizuotas, trumpas, naudingas, sudominantis, pozityvus, įtraukiantis, aiškus, išsiskiriantis savo antrašte. Kokius el. laiškus turėtumėme rašyti savo klientams? Apsukime veidrodėlį – atsakymas aiškus. Individualizuokite savo el. žinutes klientams, rašykite glaustai, dalinkitės vertinga informacija laiško prieduose ir svarbiausia, kurkite šiltą emocinį ryšį su klientais nuo pat pirmųjų sakinių.

Įtraukiantis skambutis – efektyvesnis

Ką padovanosite klientui savo skambučiu? Šis klausimas dažnai išmuša iš vėžių net ir ne vienerius metus pardavimuose dirbančius pardavimo vadybininkus. Mažiausiai ką galima ir būtina padovanoti klientams pardavimo skambučiuose – tai šiltą ir nuoširdžią šypseną. Nors ir nematome jos telefonu, tačiau ją puikiai jaučiame. Kitas svarbus aspektas – skambučio nauda, kuri įtrauks klientą į pokalbį, jei ją susiesite su kliento poreikiais bei interesais. Ypatingai svarbūs skambučiuose yra ir klausimai, kuriuos užduosite. Svarbus kiekvienas įžanginis žodis. Tad šypsokitės, planuokite kiekvieną įžanginį žodį ir svarbiausia – rodykite klientams naudą. Pardavimai telefonu ne veltui prasideda ant balto popieriaus lapo.

 Naudingas vaizdo susitikimas – rezultatyvesnis

Kodėl klientas turėtų ateiti į vaizdo susitikimą? Mes visi vengiame to, kas mums yra neįprasta. Vaizdo susitikimas mums visiems yra ganėtinai nauja bendravimo forma, tačiau labai efektyvi. Praktikoje pastebiu šiuos esminius iškylančius iššūkius: susitikimo nauda, prisijungimo lengvumas ir koks galėtų būti planas B, jei kiltų techninės kliūtys. Pastebiu tai, kad vaizdo susitikimai yra beveik per pus trumpesni, tai reiškia, kad į juos reikia ateiti labiau pasiruošus. Gebėkite trumpai prisistatyti ir aiškiai apibrėžti sprendžiamą kliento problemą, pateikite pavyzdžių ir pasidalinkite parduodančiomis klientų istorijomis. Kaip tai padaryti greičiau, lengviau ir efektyviau? Kaip išvengti tų klaidų?

Pažvelkite į praktikoje patikrintą ir išbandytą efektyvesnį autorinį pardavimo sprendimą: PARDAVIMŲ MENTORYSTĖS PROGRAMA

Lengvesnių pardavimų!
Gintaras Ignatavičius, pardavimų mentorystės programos autorius